Nissan sẽ tạo nên điều kỳ diệu trên đất Mỹ? (P1)

Jose Munoz, người giúp Nissan chiếm lĩnh thị trường xe hơi hàng đầu tại Mexico, tướng mới của Nissan khu vực Bắc Mỹ đang nỗ lực làm mọi cách để tăng thị phần tại Mỹ lên mức 10%.

>> Nissan bổ nhiệm “tướng” mới tại Bắc Mỹ

Từ phòng điều hành của Nissan với cửa sổ nhìn ra những cánh rừng và đồi núi ngoại ô vùng Nashville, Jose Munoz thừa nhận chính vị thần tình yêu Cupid đã kéo ông vào sự nghiệp kinh doanh xe hơi khi còn là một kỹ sư trẻ ở Madrid. Lúc đó ông đang tìm mua một chiếc xe mới và rơi vào lưới tình với một nữ đại lý xe Peugoet mà hiện nay là vợ của ông.

Jose Munoz - Tướng mới của Nissan tại Bắc Mỹ.

Ông chưa bao giờ nghĩ rằng mình sẽ theo đuổi sự nghiệp kinh doanh xe hơi. Ước mơ của ông là xây dựng một nhà máy điện hạt nhân khi ông khởi nghiệp ở Madrid, Tây Ban Nha. Đó cũng là lý do ông có bằng thạc sỹ và tiến sỹ về kỹ thuật hạt nhân.

Jose Munoz, người đã khiến các nhà lãnh đạo Nissan phải lóa mắt khi giúp hãng tăng 25% thị phần tại Mexico, chính thức giữ chức phó chủ tịch kinh doanh và tiếp thị thương hiệu Nissan và Infiniti Bắc Mỹ, Nam Mỹ và vùng Caribe từ ngày 01/ 04 vừa qua. Trước đó, người dẫn đầu các chiến dịch “xâm lược” thị phần Mỹ chưa từng làm việc tại Hoa Kỳ.

Hiện nay, dưới con mắt mong đợi của CEO Nissan Carlos Ghosn, người đàn ông 47 tuổi người Tây Ban Nha này đã đặt ra một loạt các mục tiêu mới: vượt qua Honda về số lượng bán ra, tăng lợi nhuận tại các đại lý, gấp đôi doanh thu trên mỗi cửa hàng tại thị trường trọng điểm và nâng cao giá trị chuyển nhượng thương hiệu. Thử thách lớn nhất của Munoz chính là việc phải thuyết phục các đại lý kinh doanh nhượng quyền thương mại rằng Nissan sẽ là thương hiệu đứng đầu, vượt lên trước tất cả những thương hiệu khác.

Khi các nhà điều hành tức tối

Trái với kế hoạch đẩy mạnh, thị phần của Nissan tại Mỹ đã giảm từ 8,2% xuống còn 7,9% trong năm 2012. Sự tụt dốc khiến các nhà quản lý cấp cao, tiêu biểu là CEO Ghosn không vui chút nào và họ giao cho Munoz đón nhận trọng trách theo đuổi con số mục tiêu 10% thị trường Mỹ.

John Humphrey, phó chủ tịch cấp cao của JD Power và Hiệp hội thực hành ô tô toàn cầu cho biết trải nghiệm của khách hàng về Nissan hiện nay và thậm chí cả trước đây là những gì đang níu giữ thương hiệu trở lại. Xếp hạng chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng đã tăng lên. Nền tảng của hãng là rất mạnh mẽ và đang dần cải thiện. Tuy nhiên điều quan trọng cần lưu ý là có sự lệch pha giữa hiệu suất thực tế và nỗ lực làm tăng nhận thức nguời tiêu dùng.

Các nhà điều hành Nissan đang từng bước cải thiện điều đó. Hãng đầu tư vào thiết kế lại các mẫu xe chủ đạo như Altima, Pathfinder, Sentra, Rogue và Versa đồng thời kêu gọi Munoz về đầu quân.

Munoz đã khiến các nhà lãnh đạo toàn cầu Nissan tại Nhật Bản phải chú ý khi tăng 25% thị phần tại Mexico khi ông còn giữ chức chủ tịch Nissan tại nước này.

Ông đã xác định 40 khu vực thị trường trên đất Mỹ có cơ hội tăng gấp đôi doanh số bán ra trên mỗi cửa hàng. Hãng hiện nay có giá trị chuyển nhượng thương mại (franchise) trung bình 959 so với con số mục tiêu 1.220 của Honda mà Nissan đang nhắm đến.

Tướng mới của Nissan tại khu vực Bắc Mỹ chia sẻ: “Chúng tôi đang tiến hành phân tích và hỏi ý kiến từ các đại lý hiện nay xem họ có muốn mở rộng hoặc phát triển việc kinh doanh không và đâu sẽ là nơi họ nhìn thấy cơ hội. Các đại lý đang đưa ra câu trả lời. Họ có vốn đầu tư cho nhượng quyền thương mại. Một khi đại lý nói với bạn rằng họ muốn mở rộng một nơi nào đó, chắc hẳn họ có lý do rất chính đáng”.

Quyền lực trao đến các khu vực

Ông cũng đang chuẩn bị cho cái có thể gọi là thay đổi bùng nổ bằng cách đại tu cơ cấu tổ chức bán hàng tại khu vực Bắc Mỹ. Ông trao vai trò Chủ tịch cho 5 phó chủ tịch vùng thương hiệu Nissan và hai phó chủ tịch vùng thương hiệu Infiniti. Các nhà điều hành thị trường vùng sẽ tập trung vào kế hoạch kinh doanh, thiết kế mô hình, quảng cáo, trang trí xe và đơn đặt hàng sản phẩm.

Trong con mắt của người Tây Ban Nha, cũng như của vị Phó chủ tịch điều hành người Anh Colin Dodge, không giống như ở châu Âu, nước Mỹ là một thị trường khổng lồ với nhiều xu hướng bán hàng trái ngược nhau.

“Ở thị trường này, việc tiếp cận kinh doanh phải khác nhau theo từng khu vực. Khi nghiên cứu về thị trường Mỹ, tôi nhận thấy có rất nhiều sự khác biệt giữa phía Bắc và phía Nam, phía Đông và phía Tây. Nissan có thể đứng vị trí số một ở khu vực này nhưng có thể là vị trứ thứ 5 ở một nơi khác. Chúng ta có thể dẫn đầu về dòng xe địa hình ở nơi này nhưng không phải ở nơi khác. Ở một số vùng, chúng ta vượt mặt Toyota và Honda nhưng ở nơi khác, chúng ta thua xa họ”, Munoz cho hay.

Ở Tây Mỹ, Nissan đã chiếm được 10% thị trường. Nhưng ở khu vực Trung Tây, con số mới chỉ dừng lại ở 5%.

“Khi nhìn vào con số trung bình trên cả thị trường lớn thì thấy có vẻ ổn. Nhưng chúng ta có thể làm tốt hơn nhiều nếu có một chiếc xe ở đúng nơi của nó vào đúng thời điểm thích hợp. Lúc này, việc trao quyền cho cấp vùng để tìm hiểu nhu cầu khác biệt ở từng khu vực là cần thiết. Điều đó không phải là phân tán quyền lực mà là giúp cho văn phòng trụ sở hỗ trợ từng vùng bán hàng”, Munoz bổ sung.

(còn tiếp...)

Hồng Hà (TTTĐ)