Nissan sẽ tạo nên điều kỳ diệu trên đất Mỹ? (P2)

Jose Munoz, người giúp Nissan chiếm lĩnh thị trường xe hơi hàng đầu tại Mexico, tướng mới của Nissan khu vực Bắc Mỹ đang nỗ lực làm mọi cách để tăng thị phần tại Mỹ lên mức 10%.

>> Nissan bổ nhiệm “tướng” mới tại Bắc Mỹ

>> Nissan sẽ tạo nên điều kỳ diệu trên đất Mỹ? (P1)

Phát biểu trên tờ Automotive News, Munoz cho hay: “Chúng tôi muốn có 10% thị phần tại Mỹ. Mỗi sáng thức dậy và mỗi đêm trước khi đi ngủ, tôi đều nghĩ đến việc làm thế nào để mọi thứ tốt lên và đạt được con số kỳ diệu đó”.

Giảm giá bán

Lần đầu tiên với vai trò mới, Munoz đang thực hiện ước mơ của các đại lý bán xe.

John Driebe, chủ sở hữu Nissan Elk Grove ở bờ nam Sacramento hào hứng: “Hãy nhìn vào những gì ông đã làm trong 40 ngày đương chức. Ông đã cho giảm giá bán lẻ đề xuất của 7 model để giúp chúng tôi bán được hàng”.

Đầu tháng 5, Munoz tuyên bố giảm giá xuất xưởng từ 580 đô la đến 4.400 đô la cho mỗi model nhằm nỗ lực đảm bảo Nissan có thể xuất hiện ở tất cả các trang tìm kiếm trên Internet.

Jose Munoz đang từng bước thay đổi Nissan tại Mỹ.

“Khi một người mua hàng qua mạng, tôi muốn chiếc xe của mình phải có mặt ở đó. Tôi không muốn nó ở mục giảm giá, cũng không phải ở mục ưu đãi. Tôi chỉ đơn giản muốn chiếc xe của mình cạnh tranh”, Munoz nói.

Kinh nghiệm từ Mexico

Ông đã dành cả tháng 4 và tháng 5 vừa qua đi thăm các đại lý bán lẻ Nissan và Infiniti trên khắp đất nước để chia sẻ về những điều mà công ty muốn họ làm. Nhưng quan trọng hơn, ông đang đi tìm kiếm sự giúp đỡ từ các đại lý.

Đây cũng là cách thức ông sử dụng khi bắt đầu vai trò chủ tịch Nissan tại Mexico 4 năm về trước và điều đó đã biến Nissan trở thành thương hiệu đứng thứ 1 tại nước này. Một số nhà bán lẻ còn nghĩ lời đề xuất của ông là không thực tế.

“Vào thời điểm đó họ cho rằng chúng tôi không thể dẫn đầu. Chúng tôi cần phải cải thiện rất nhiều thứ, phải quản lý tài chính tốt hơn, quảng cáo khá hơn, có nguồn cung xe chất lượng hơn, và bộ phận đại lý làm việc hiệu quả hơn. Rồi tôi nói: “Được thôi, chúng ta hãy tổ chức lại và làm điều đó”, Munoz chia sẻ. Hãng đặt mục tiêu 22% thị phần vào năm 2012. Khi đạt con số 23% năm 2011, Munoz yêu cầu một mục tiêu cao hơn. Tại thời điểm đó, ông đề xuất phải làm cho tài chính Nissan đóng vai trò quan trọng trong ngành tài chính ô tô Mexico. Và hiện nay, Tập đoàn Nissan Motor Acceptance đang nắm giữ vị trí hàng đầu trong ngành tài chính ôtô ở Mexico.

Một bước ồn ào khác Munoz đã làm ở Mexico là xây dựng lại mạng lưới đại lý bán hàng Nissan. Ông loại bỏ một loạt các đại lý làm việc kém hiệu quả, đầu tư dưới mức và tuyển dụng các đại lý làm việc tốt hơn.

Liệu đây có phải là hồi chuông cảnh báo cho các đại lý xe hơi tại Mỹ? Munoz trả lời rằng Không.

“Chúng tôi không nghĩ điều này giống như ở Mexico. Chúng tôi không cần cắt giảm số lượng nhà phân phối. Ngược lại, ở một vài nơi, chúng tôi cần có thêm người”.

Tăng giá trị chuyển nhượng thương mại

Một vấn đề ông đề cập đến là mong muốn tăng giá trị cho các vụ chuyển nhượng thương mại của nhà phân phối với Nissan.

Jose Munoz muốn tăng giá trị chuyển nhượng thương hiệu Nissan tại Mỹ.

“Trên các thị trường khác, nhà phân phối chỉ quan tâm đến lợi nhuận bán hàng. Họ kiếm ra tiền và họ vui. Nhưng ở đây, trên đất Mỹ, nhà phân phối còn quan tâm đến việc họ sẽ bán đi công việc kinh doanh của mình. Lúc đó họ sẽ tìm đến sự giúp đỡ nhằm làm tăng giá trị chuyển nhượng thương mại”.

Ông cho biết: “Tăng giá trị chuyển nhượng thương hiệu là mục tiêu chiến lược hiện nay”.

Nhưng bằng cách nào? “Lợi nhuận cao hơn, đầu ra nhiều hơn, hình ảnh thương hiệu tốt hơn và mối quan hệ giữa các đại lý và nhà sản xuất tốt hơn”, Munoz liên tục nhắc lại.

Mùa xuân vừa rồi, một hãng tư vấn chuyên về chuyển nhượng thương mại xe hơi tên là Presidio Group, đánh giá không cao về các đơn vị nhận quyền của Nissan: “Mặc dù tình trạng là kinh doanh nhượng quyền nhưng có rất ít người mua tìm kiếm những đơn vị nhượng quyền này. Các mối quan hệ sản xuất có thể gặp thách thức”.

Thực tế, một vài đại lý đã bày tỏ sự lo lắng về vai trò trước mắt. Họ cho rằng việc tăng thị phần là nhờ tiêu thụ tăng chứ không phải sản xuất giảm.

Một nhà phân phối giấu tên của Nissan tại vùng Đông Nam cho hay, ông rất lo ngại mục tiêu doanh số sản xuất tham vọng của hãng có thể gây áp lực cho các đại lý phải giảm giá xe nhiều hơn. Trong năm qua, Nissan đã rất hào phóng với các đại lý xe khi cho phép chuyển hàng tồn kho ra khỏi nơi bán hàng và vào các cửa hàng thuộc sở hữu cá nhân. Hãng coi những động thái này như việc đáp ứng hạn ngạch doanh số thông qua các chương trình thúc đẩy bán hàng của nhà sản xuất.

Các nhà bán lẻ lo lắng những bước đi đó có thể tạo ra một cảm giác giả tạo về thị trường tiềm năng thực sự của Nissan. “Không sớm thì muộn, các đại lý cũng phải trả giá cho điều đó”, nhà phân phối này cho biết thêm.

Cuối tháng 5, Munoz và đồng nghiệp đón nhận nhiều những phản hồi tiêu cực khi Hiệp hội Đại lý xe hơi quốc gia Mỹ công bố về triển vọng thấp của các đại lý xe đối với Nissan.

Điều tra cho hay các đại lý tin rằng kinh doanh nhượng quyền đã làm mất đi giá trị chuyển nhượng trong 12 tháng vừa qua, và sẽ tiếp tục mất giá trong 12 tháng tới. Điều này cũng chỉ ra một thái độ phổ biến rằng các chương trình ưu đãi của Nissan là không công bằng và rấy lên lo ngại rằng các sản phẩm của Nissan không mang tính cạnh tranh”.

Một thử thách khác mà Munoz đang phải đối mặt chính là việc các đại lý Infiniti đã yêu cầu ông phải cam kết rằng ông và các nhà quản lý Nissan Bắc Mỹ phải là chỗ dựa vững chắc cho việc đẩy mạnh Infiniti trở thành thương hiệu độc lập. “Ông ấy có rất nhiều kinh nghiệm, nhưng không phải là kinh nghiệm trên nước Mỹ”, David Roseberg, chủ sở hữu Prime Infiniti ở Hanover, Mass và chủ tịch Hội đồng tư vấn đại lý quốc gia của Inifiniti bày tỏ lo ngại.

Một phát ngôn viên cho hay Nissan đang nỗ lực làm việc để cải thiện kết quả tương lai

Brad Fenton, chủ tịch Hội đồng Tư vấn đại lý quốc gia Nissan và chủ Fenton Motors ở thành phố Oklahoma, chủ sở hữu của 5 cửa hàng Nissan chia sẻ, ông tin vào nỗ lực của Munoz trong cách giải quyết vấn đề với các đại lý. “Tôi tin chắc vấn đề đang được giải quyết và sự tự tin của các đại lý sẽ sớm được phục hồi”. Ông cho biết thêm khi nói về một loạt các khiếu nại.

“Tôi và ông ấy đã từng cùng dùng bữa tối và chia sẻ về việc ông giúp đỡ các đại lý ở Mexico để tăng lợi nhuận ra sao. Ông cũng hỏi ý kiến của chúng tôi. Tôi nghĩ thật là khác thường khi một người ở cấp cao như ông lại muốn ra ngoài, gặp các đại lý bán xe và xin lời khuyên”. Fenton tin tưởng nói.

Ông cũng tin rằng việc trao quyền cho các phó chủ tịch vùng sẽ tác động đến hàng tồn kho ở các đại lý và giúp họ tập trung tốt hơn vào thị trường của mình. Điều này giống như việc giúp người mua có chiếc xe họ cần đúng với nhu cầu. Ví dụ, những chiếc xe nhỏ hơn ở vùng phía Tây và nhiều xe bán tải Frontier hơn ở Texas. Có nhiều xe bốn bánh tự lái ở phía Bắc và Maximas ở Chicago.

Fenton đã gặp Munoz tất cả 4 lần.

“Jose biết rằng các đại lý đang làm tốt hơn và bán được nhiều xe hơn. Ông cam kết rằng lợi nhuận của các đại lý sẽ cao hơn”. Fenton cho hay Munoz đang lên kế hoạch cho các cuộc họp xây dựng chiến lược với các nhà bán lẻ để tìm ra đường đi cụ thể cho các mục tiêu mới – giống như những gì ông đã làm để cho ra kết quả đáng kinh ngạc như ở Mexico.

Nhưng bản thân Munoz, người dù mới chỉ bắt đầu học tiếng anh lúc 25 tuổi cũng thừa hiểu rằng thông điệp của các đại lý về thị trường Mỹ là một thị trường xe hơi đặc thù. Theo ông, điểm đặc biệt của thị trường Mỹ là hầu hết 100% các đại lý xe hơi đều là kinh doanh nhượng quyền. Yếu tố thành công nằm ở việc kêu gọi các đại lý đóng góp ý kiến của mình.

Chia sẻ của Munoz:

•  Nissan sẽ bán được nhiều hơn Honda: Ở các thị trường khác, chúng ta đều bán ra nhiều hơn Honda. Tôi đã nhìn thấy Nissan vượt qua Toyota ở một vài thị trường tại châu Âu. Khi ở Mexico, tôi thậm chí không biết bằng cách nào Toyota bán ra vượt chúng ta và chúng ta đã vượt qua Toyota một cách ngoạn mục ở Mexico.

• Tầm quan trọng của nước Mỹ trong kế hoạch kinh doanh toàn cầu của Nissan: Nước Mỹ đã trở thành một món đồ châu báu. Sau khủng hoảng ở châu Âu, các biến cố tại Trung Quốc và thậm chí ở Nhật Bản, nhiều người đã sẵn sàng đi lại bằng phương tiện công cộng. Sự tăng trưởng ở các nước châu Mỹ dần trở thành một trong những phần quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh.

• Cuộc sống gia đình: Bất cứ khi nào vợ tôi phàn nàn rằng tôi có quá nhiều cuộc họp và tôi làm việc quá trễ, tôi lại nhắc cô ấy rằng chính cô ấy là người đưa tôi vào nghiệp kinh doanh này.

Hồng Hà (TTTĐ)